Nachhaltigkeit in Lieferanten-Beziehungen

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Pandemie, Krieg, Kostendruck, Digitalisierung und Fachkräftemangel – viele interne und externe Faktoren führen zu großer Unsicherheit im Einkauf, die sich mit zuverlässigen und nachhaltigen Lieferantenbeziehungen ausgleichen lässt. Erfahren Sie hier, wie sehr Sie von einer nachhaltigen Beziehung zu Ihrem Lieferanten profitieren und wie Sie diese Beziehung aufbauen.

Den Lieferanten Jahr für Jahr im Preis drücken, dieser Fokus ändert sich zunehmend. Heute erkennen mehr und mehr Unternehmen, dass die dauerhafte Ausbeutung von Lieferanten kontraproduktiv ist. Denn gute und nachhaltige Beziehungen zu Lieferanten werden aufgrund der steigenden wirtschaftlichen Unsicherheit und Anforderungen in der Zukunft entscheidend sein.

Um aber eine langfristig und nachhaltig zuverlässige Beziehungen zu Lieferanten aufzubauen, sind mehrere Faktoren entscheiden:

  1. Den richtigen strategischen Lieferanten identifizieren: Bei der Auswahl muss hinterfragt werden, welche Lieferanten nicht nur die besten technischen Lösungen oder kostengünstigsten Produkte bieten, sondern auch, welche Lieferanten dabei behilflich sein können, die eigene Organisation dauerhaft weiterzuentwickeln. Besonders wichtig: Ist die Anzahl der Lieferantenbeziehungen zu groß wird, und eine zielgerichtete Beziehungspflege nicht mehr möglich ist. Besser ist es wenige oder sogar nur einen einzigen Lieferanten zu haben.
  2. Die passenden Persönlichkeiten im Einkaufsteam: Im Einkauf muss das Interesse an einer soliden Partnerschaft mit Lieferanten bestehen. Nur so kann eine Beziehung auf- und ausgebaut werden. Die Basis für erfolgreiche Lieferantenbeziehungen sind gegenseitige Wertschätzung und Respekt. Dies bedeutet ein kulturelles Umdenken im Einkauf.
  3. Lieferanten als Partner sehen: Lieferanten sollten frühzeitig in strategische Projekte eingebunden werden, um die Herausforderungen in der Zukunft zu meistern. Wenn der Lieferant ein Partner ist und nicht nur „einer von vielen“, die man jederzeit ersetzen kann, entsteht im Idealfall aus so einer Zusammenarbeit neues gemeinsames Wissen, das für beide Seiten nützlich ist.

Anhand des folgenden Beispiels aus der Gesundheitsbranche wird eine partnerschaftliche Lieferantenbeziehung beschrieben:

Das Unternehmen A hatte diverse Medien-Lieferanten, sodass letztlich 10 verschiedene Varianten eines Fachbuchs nebeneinander existierten. Dieses Problem wurde gemeinsam mit einem langfristigen Lieferanten angegangen: Eine Analyse der realen Anforderungen und ein Abgleich mit den tatsächlichen Nutzungsverhalten zeigte, dass es möglich ist, die Anzahl der auswählbaren Fachmedien deutlich zu reduzieren mit kostengünstigeren eBook-Lizenzen. Das Ergebnis war eine erhöhte Nutzung der Fachmedien und zusätzlich noch erhebliche Kosteneinsparungen. Der Lieferant konnte sich im Gegenzug als Partner beweisen und wird auch zukünftig bevorzugt von diesem Kunden beauftragt werden. Insofern eine Win-Win-Situation für beide Seiten.

Wie es nicht laufen sollte, illustriert das folgende Beispiel aus der Automobilbranche:

Die Preise für eine bestimmte Dienstleistung waren bereits verhandelt, das Unternehmen B bestellte wie besprochen. Bei Rechnungseingang versuchte das Unternehmen B, dann nochmals den Preis nach unten zu verhandeln, obwohl keine Mängel nachzuweisen waren. Dieses Verhalten ist besonders für kleinere Lieferanten sehr unangenehm, da sie wenig Macht haben, um sie gegen große Kunden zur Wehr zu setzen – zumal sie oft abhängig von diesen sind. Gleichzeitig hat dieses Verhalten auch für das Unternehmen B Nachteile, da ein solcher Lieferant zukünftig sicher keine proaktiven Vorschläge zur Verbesserung des Angebotes machen wird. Dieser Lieferant wird, wenn es ihm möglich ist, lieber mit anderen Kunden zusammenarbeiten. Eine partnerschaftliche, vertrauensvolle Zusammenarbeit ist hier nicht vorstellbar.

Was macht also eine gute und nachhaltige Lieferantenbeziehung aus?

  • Vertrauen: Beide Seiten müssen sich darauf verlassen können, dass die verhandelten Bedingungen eingehalten werden.
  • Anforderungen: Klare Kommunikation und Formulierung der Anforderungen an den Lieferanten.
  • Transparenz: Transparente Preisgestaltung des Lieferanten.
  • Reaktion: Kurze Reaktionszeiten auf beiden Seiten bei Unklarheiten oder Veränderungen.
  • Faktor Mensch: Die zwischenmenschliche Ebene: Kommunikation zwischen dem Ansprechpartner des Lieferanten und dem zuständigen Einkäufer auf Augenhöhe, regelmäßiger Austausch, Wertschätzung.
  • Austausch: Regelmäßige Treffen mit dem Lieferanten, auch Veranstaltungen für Lieferanten, wie z. B. Lieferantentage oder Preis für Lieferanten.
  • Werte: Idealerweise passen auch die Unternehmenskulturen zusammen.

Mit Lehmanns Media haben Sie einen langjährig versierten Fachmedien-Lieferanten an Ihrer Seite, der bereits viele seiner Kundinnen und Kunden über Jahre hinweg begleitet. Die nachhaltigen Beziehungen basieren auf Vertrauen, Transparenz und persönlicher Beratung bei allen Themen rund um Fachmedien und Beschaffung.

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Ihr Thomas Flentge
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